马斯洛需求层次理论（Maslow’s hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。还讨论了需要层次理论的价值与应用等。

根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：

1． 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可
2． 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响
3． 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4． 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义
5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子：
1、 “生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉 。
2． “安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。
3． “社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。
4． “尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。
5． “自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。

在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能，特点便是便宜，由于利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。

很早以前拿过投资，创过业，不是很成功，后来觉得性格不适合，就走了其他的路线。一直以来，做的都是战略工作，和PE相关，最近开始重新关注创投领域，和很多创业型企业做了沟通，发现了很多共通的问题，于是就想写一个总体的分享。

首先一个概念，点子并不值钱，技术也许值钱。因为一个好的点子确保执行到位是有很多的细节的，而最大的问题就是执行问题，而不是创意问题。所以试图用一个好创意去拿钱的，还藏着掖着的，是很幼稚的行为。一个很好的创意是重要的，但更希望看到的是你实现的方式是否科学可控。技术值钱是因为是有市场化的价值，而市场化的程度和效果又是另外一个不可控的东西，产品好和卖得好是两个概念，更可怕的是，很多好的东西，大家很需要，却不喜欢为他付费，这个问题是我认为的移动互联网、o2o之类最大的障碍。这里需要注意的是，永远不要认为你做的东西没有人想过，没有人做过，就算市面上没有，也只是很多人没有做成罢了，为什么别人做不成是尤其需要关注的。一般看来，所有人都认为自己自命不凡，做出来的东西，却都是大同小异。

等你愿意分享你的创业思路和计划了，那么我们才可以到一个比较实质的讨论阶段。然后我们就可以来谈谈术和道的问题。
术的问题很简单，就是技术、技巧，很大程度上，就是一般所说的干货。这些东西是比较实质的优化，很多也有立竿见影的效果，但这些东西，不是一个企业成功的充分条件，我们的祖宗很早就把这类东西当做是奇技淫巧。历史上高度发达的文明最终都毁在游牧民族手里，所以，术的问题，重要，可以用，但决定你发展高度的还是一个道的问题。

从目前看到的事情来讲，什么事情都没做，只等找到投资创业的，基本没有什么有价值的项目。而正在做，等着投资发工资的，也没有什么有价值的项目。事实证明，如果一个项目稍微靠谱，那么他一定是可以运转的，换句话说，至少可以收支平衡或者有不错的流水。处在前面两种情况的朋友可以考虑去学习一下术的问题，先让自己可以养活自己，而后面的朋友，实质上才是有价值的项目，就算看上去项目不是特别的漂亮，但是有包装和整理的空间和余地。所以，我本人关注的，也是这类项目为多。

一个创业项目，可能有一条路是活路，十条路是死路，但是活路和死路至少都可以让你先走上一千米。只是这一千米走下去，有的是奔向新生，大部分其实是奔向死亡。而对术的学习，最重要的就是加速了你奔向死亡，很多人学习了很多前辈的经验，做下去也有收益，然后规模产品线团队都起来之后，发现再也上升不了了，于是进入两难境地。前进是进不了了，转型，团队和成本的风险让人难以接受，最后就选择了保守，起码固守现在的方向还可以活下去，而转型则是未知的结局。而事实上，固守当下的，死亡只是一个时间问题，投资者有一个很重要的素质就是止损，这同样适用于创业者。

成功者很多言论让人看起来很有道理，很震撼，原因不是因为他成功了，而更重要的是因为他确实遇到过，也确实解决了，所以在高度和眼界上，就有了优势。就好像开车去西藏或者爬喜马拉雅山，去过的，总比想去的更熟悉，说的话也更权威，这个高度问题，其实就是战略问题。

当然，企业咨询公司是很难帮你找到好的战略的，因为他们自己也没做过，就是凭所谓的学说想象的，基本不会考虑你是不是能执行到位，按照他们的咨询报告，你完全做到了，肯定就进世界五百强了，但就好像说你坚持三万六千五百天每天早上喝一杯牛奶，你就能活一百岁一样。话总是对的，可实际上，该怎么样还是怎么样。

稍微现实一点的创业是，首先知道自己靠什么生活，其次也要知道自己要做一个什么伟大的价值。而最重要的能力就是，从自己的生活手段里面，想出实现这个伟大价值的途径。这是一种能力，和你做什么行业，什么行业是不是趋势毫无关系。有趋势的行业，目前的经验是，两三年的投资热潮后，必然死掉，包括风能、光伏一系列新型行业，普洱茶、和田玉等一系列的类金融产品。如果在热潮期间没有拿到投资，热潮尾声没有上市退出，资本也一样很痛苦的，比如团购。

所以创业这个事情，你可以忽悠别人，千万别忽悠自己。对外你的确可以宣称改变世界，对内一定要明白自己再没有外力的情况下，能不能活到后天。顺便附赠一句：有问题的一定是你，而不是行业，不是投资人，或者其他的什么。

有一个名为“极客公园”的网站，最近小结了五种基于人性的网络商业手法，分别是贪婪、色欲、虚荣、窥视和懒惰。我觉得很有意思，再加上两个就算凑成“七种兵器”了。后来，我又琢磨了一下，对这个网站的五个提法做了一些小修改，另外再附上两种，分别是：虚荣、免费、懒惰、好奇、恐惧、好胜，以及，情色。

虚荣

玩虚荣玩得最好的是腾讯，大量的虚拟物品交易，其实都是虚荣心所致。以至于连个小号QQ（比如五位数的），都可以进行所谓的地下黑市交易。从使用上来说，如果你对你的QQ不进行任何付费，该有的功能都会有。但就是这些看上去毫无用处的“花边功能”，却成就了QQ商业帝国，说到底，人类的虚荣心是最强的动因。

最近一些LBS业务，仿效Foursquare也在搞“徽章”，徽章就是一种典型的虚荣心。虽然徽章不能直接产生收入（至今尚未见到有所谓的收费徽章），但徽章的多寡能刺激用户屡次进行“签到”，也就是使得用户活跃起来。这也是一种诉诸虚荣的手法。

免费

有所谓的“免费经济”一说。互联网重要的组成部分：大众媒体，之所以能够确立它的优势地位，在于较之于传统媒体而言，它是免费的。而随之而来的林林总总的网络服务，也都是以免费为招牌，吸引用户，形成规模。

互联网经济说到底是注意力经济，故而，规模几乎可以决定生死。在网络疆域里，小而美的公司是很难存在下去的：要么被出局，要么被并购。我之所以将“贪婪”改为“免费”就是这个缘故。毕竟，贪婪这个词太过宽泛（贪婪是一切商业活动的原动力），而免费，则是规模经济的根本要义。

懒惰

免费能成就规模，收费也不见得不能成就规模，如果后者能够做出很方便的使用体验来的话。人们在网络上愿意用免费的方式阅读文章，在我看来，不见得就是纯粹为了省钱，还有个原因就在于付费不方便。如果能够让人在一种“不知不觉”中掏出银子来，收费模式也能成立，比如，iPad上大量的应用——要知道，app store里可是有很多东西是要银子的。移动中的很多付费订阅，也是这个道理。

故而，对于小额支付来说，不是人们不愿意付钱，而是人们懒得付钱。当你能解决好这个“懒惰”问题后，银子一样收得到。

另外一种懒惰模式，就是搜索。没有搜索引擎，找资料实在是太辛苦了。而一旦有了谷歌百度，在MSN上，在QQ上，装成一个熟读唐诗三百首的人，那可真是分分秒秒里的事。

好奇

在我过去的一篇文章里，我曾经提到过，人们因懒惰而发明，因好奇而发现。极客公园用“窥视”这个词，但我以为，窥视也是一种好奇，而为了满足好奇心，支付一点费用，也顺理成章。

好奇心，驱动人们去搜索，去门户闲逛，去各种新应用上体验一把，一不小心就成了heavy user。

网络世界，本身就是一群人的“发明之物”，而这群人的“发明之物”之所以有更多的使用者，则在于后者的好奇心。好奇是撬动一切商业模式的初始杠杆，此言大致不虚。

恐惧

所有的安全软件，都是诉诸恐惧，而迄今为止最负盛名的3Q大战，打的就是恐惧之战：360说腾讯在偷窥你隐私，腾讯则反驳360在劫持你的QQ。

不得不承认，360是诉诸恐惧玩得最好的公司，在一篇文章中我提到过，51.com的庞升东在亦步亦趋地学着腾讯玩虚荣，但周鸿祎则带有创新性质地找到了“恐惧”——虽然玩的还是人性。也正因为360这点创新，隐隐约约已经成了腾讯的大敌，而51.com，热闹一阵子后，现如今基本淡出公众视线。

恐惧之后，人们必定要寻求安全，而且在这种心理驱使下，有时候会不惜一切代价。早先还在那里盘算如何让自己电脑更安全，现在开始担心自己的帐号安全。你想获得安全感么（请注意这个感字）？just follow me，照我说的去做吧！

好胜

另外一个跟着腾讯学玩人性学出点花样的，就是史玉柱，他诉诸的是另外一种人性：人都有好胜心。而且，他还创造性地进行了一个“mashup”：先是你因为好奇而注意，然后因为免费而入局，最后激发你的好胜心：被人砍了？付点钱来，让你快速获得顶级装备，然后砍回去。

本质上讲，游戏都是诉诸“好胜心”，而网络游戏之所以比单机游戏更好玩的缘故在于：单机游戏你会玩腻味，因为电脑就这点水平，当你摸透了它的规律后，百战百胜，谈何好胜心。但网络游戏不是。大家都是人，要摸透什么规律，太难了。

情色

呵呵，这个，我想就不用多说了，你懂的。

这七种基于人性的商业手法，还谈不上什么“网络七宗罪”，在商言商，道德批判的事，留给其他人去做吧，我只说事实。

因为一直觉得分词是个工作量极大的工作,所以自然的认为问题处在分词上..

打开scws的phpext的代码,发现scws每次在open的时候都会重新载入分词词库..这是个问题..优化之..将scws的open做成popen(类似mysql_connect和mysql_pconnect的关系),发现速度没有改善.

再次发现scws中phpext获取分词结果scws_get_result的循环是在php中做的.好吧改善之,丢到phpext中用c来做..发现速度依旧没有改善..

最后在代码中到处输出时间..发现悲剧了..发现分词部分用了50ms不到,而入redis库花了150ms..晕..

优化redis入库的php部分..问题解决…

这个问题告诉我们….在发现瓶颈之后,一定得用合理的方式来查找瓶颈的具体位置..而不是靠猜…

《如果我来操盘“西米网”……》

大周日的下午没事做，抻抻脑筋，坚持锻炼胡喷能力。刚好一上派代，发现几篇文章在谈西米网的“暂时歇业”，又刚好看到西米网创始人微博里说：

“……还须关注“每公斤价值高”这一指标。是的，休闲食品毛利没问题(35%)，单均没问题(80元)，回头率，转化率都没问题，但每公斤价值只有30—40元。……”

我个人感觉，把西米网的失败，归结于“每公斤价值低”，或者如建材老K推导的含义“物流成本占比太高”，是一个奇怪的结论。按照奥卡姆剃刀的逻辑，发明这个词本身就多余，其实赔钱的原因无非两点：一，无法系统性降低成本；二，无法有效提高毛利率。

说通俗点，要么持续扩大规模，依靠规模效应来不断降低成本，以获得未来的利润空间——这是京东、凡客的路。要么，就只能通过价值创新，打差异化，来获得足够高的毛利率，支撑未来更加惨烈的竞争——我个人看法，第一条路只有少数人能走，第二条路才是更多人有可能走通的。

好了，接下来我准备胡喷了。但鉴于之前我喷那篇《也买茶》的文章，有两种跟帖我很蛋疼——其一是准备按照我的胡喷照章执行，嚓！如果您倒闭了可千万别骂我啊……第二种是直接称我在异想天开毫无价值，嗯，对第二种言论我直接回答过了：在任何一个BBS，傻逼都是一种浓度问题。

事实上，我认为我的胡喷，价值在于启发思路。内容肯定不全对，甚至没办法真正去照着做，但一定有其可探讨空间，这种价值在于方向性的拓展。换句话讲，您别盯着“术”的环节跟我死磕较真儿，我其实探讨的是“道”！虽然雕爷经常把小招数聊得天花乱坠，仿佛黄药师的兰花拂穴手，掌来时如落英缤纷，指拂处若春兰葳蕤，上下翻飞闪转腾挪……切，其实我更在乎“小无相功”怎么练！练好了内功，啥招儿不能伤人啊？

我最近真话痨嘿！写个开头，就七百多字……

回题是岸！聊“如果我来操盘西米网”：首先我非常喜欢其定位，办公室女性的休闲小零食，这个人群，是最靠谱的！这个品类，很容易做出差异化——等等，其实，产品本身，什么碧根果、小核桃、牛肉干……口味上质量上，大家都不会相差太多。怎么做出差异化呢？我认为是产品之外的一切：

例如，在办公室吃过零食的都知道，最麻烦的无过于果皮、果壳、和果核了，我上次和壳壳果的壳壳老爹聊天，说，如果你研发一个“灯笼”，就爽死消费者了。灯笼大家见过吧？迷你型的，压扁了时体积就是一片纸，拉开来就是个立体的MINI垃圾筐，可以放在办公桌上，随手吃随手扔，吃完了连灯笼一起扔掉。这种贴心赠品，是否去申请专利还在其次，关键是谁先应用了，谁先收获顾客的忠诚。

说到小贴心，还需要在包裹里，放上2片湿纸巾——成本两毛钱还是三毛钱，我不知道。我就知道，吃前和吃后，洗手很麻烦。如果谁送给我两片消毒湿巾，我一定会觉得这商家太有前途了！

收获了用户的小满意，就可以在价格上做文章了。我必须声明，零食按照一公斤一公斤来标价，简直笨死了！猪饲料才按照公斤来计算……你见过谁在办公室吃零食，一次吃一公斤的？我心目中的零食，都是按照“顿”来标记的。看清楚，不是“吨”……敢情我不谈公斤谈吨啊？又不是喂恐龙……虽说办公室里的MM，肯定是有不少恐龙的说……

又跑题了。

去观察一个MM，每次能吃多少克，你就按照大约的克数封装就OK了。一次刚好能吃完，干净卫生还健康。这时，商机就闪现了：谁说一次非得吃一种口味？我就喜欢，一次零食，五六颗碧根果、七八个山核桃、二十粒开心果、外加一小把葡萄干，最好再配一小捧的开口松子！这时，请各位看官展开你的想象力，跟我一块幻想：盒饭，那种有米饭格、主菜格、配菜格，还有小咸菜格，组合成一个的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。

关键在于：这种封装，到底该卖多少钱？什么？每公斤？每你妹啊……每种单品的价格差距很大的，各自重量又给得不同，顾客完全丧失比价能力！我这样封装，比按照公斤的封装，价格高出个30%没人能察觉吧？！

这就好比，传统中国龙井茶，花茶，乌龙茶，你都知道每斤多少钱。但立顿茶，你只知道每一盒，或每喝一次多少钱，你并没计算过立顿茶包所用的一斤散茶叶，是多少钱。

这就叫做“打乱顾客脑海中的比价系统”。

但组合装的意义还不仅仅在于此。因为有了新颖的套餐式包装，我可以卖“功能”了，借由功能阐述，来消灭女人吃零食的“罪恶感”。如同女人买化妆品，经常乱花钱，都是半瓶时就不用了买新的，但女人理直气壮，“为了青春，为了美，这种钱花得天经地义！”

吃零食，女人内心也是有隐隐罪恶感的，不消灭不足以平女愤！刚好有些零食的组合，比如葡萄干里蕴含葡萄多酚，是养颜、抗衰老的。有些含铁量高的小干果，对于办公室电脑辐射，有缓解作用。还有些，比如山核桃、黑芝麻（小昭，说你呢，整天在办公室吃黑芝麻！），对于白领的补脑、乌发，有着无可替代的作用……把这些清晰传达，事实上，不仅仅是多卖些产品，而是做着做着，品牌价值主张，slogan就出来了。

再有，为了提高客单价以及顾客满意度，我一直都认为，应该多发明几种小工具，例如碧根果、山核桃大家都吃过吧？总有些不那么好剥开。如果有一种专用小钳子，咔嚓一下能剥开和不伤果仁，多令人开心啊！还不卖，只是满赠……比如满159元即赠，我想很多人都不自觉会凑够这个钱数。最近大家网上买大闸蟹，价格差不多的情况下，某家满赠送蟹八件，你们说会选哪家？

另外，剥壳小钳子等小工具上，蚀刻上网址，不愁下次顾客不回来继续购买，看，重复购买率也顺便提高了。

说到重复购买率，赠吃小包装，是一百个必须！知道什么零食最好吃？世界上最好吃的就是——吃到一半没有了！意犹未尽才能滴滴香浓，抓耳挠腮才能立即下单，酒喝到微醺才是最想继续往下喝之时，美女把衣服脱到一半才是最性感的状态！（我这都什么比喻啊？！……混乱！）反正，送的试吃装，千万量要恰到好处，刚刚吃出美味，然后……然后吃没啦怎么办？配合代金券啊！配合VIP折扣卡啊，配合包邮策略啊，配合再买再多送额外新奇小干果的试吃装啊……MM们这时候要不再下单，都叫见鬼了！

最后，我要说的是，提高客单价、转化率、连带率、利润率、重复购买率、等等一堆干巴巴的数字，也许靠的是“湿润”——就是对顾客体验的真实理解。所谓创新，也没啥难的，无非就是我曾在内部公司会议上侃的创新三步骤：

1，豌豆公主；2，天马行空；3，再次嫁接。

只要琢磨透顾客真正想要的，能令顾客惊喜满意，我想无论卖点什么都可以赚钱。上面我洋洋洒洒扯的一堆东西，无非“小昭都是浮云”……哈哈。清楚招数背后的逻辑是什么，辅以改善和发挥，离赚钱便不远了。

第一次做电子商务项目，错误犯了不少，弯路走了不少，学费交了不少。马先生说过：成功的原因成千上万，失败的原因就那么几个。今日发十个感概，作半周年总结：

一、要相信项目，相信自己
连自己做的项目都不相信，要及早回家，留多一分钟都是浪费青春。连自己的能力都不相信，如何能让伙伴信任你？

二、执行力永远是第一位
睡觉想想千百条，早上起来还那样。一个方案执行好了，比十个计划强。创业者要自问，别人做两天的事情，自己一天能否完成？不能的话要自省，连一个好员工都谈不上，莫谈创业。

三、无计划，是瞎子
上个月做了什么？下个月要做什么？为什么要这样做？高级点的员工都要想这个问题，更何况是公司的合伙人。想好了，想清楚了。

四、“说着容易，做起来难啊，不信你来做？”
这是一句话，是一句很多人说的话。创业者，绝不能说这样的话！每位创业者，都要有勇气迎接最困难的挑战。你做的事情，员工也能做，那就让员工做好了。困难的都给伙伴做了，伙伴也就没有跟你合作下去的必要。

五、杜绝条件不成熟论
所有的条件都成熟了，这件事就用不着你来做了。大有大的做法，小有小的做法，聪明的有聪明的做法，笨有笨的做法。创业者就是要创造条件，创造条件的能力越强，创业成功的希望越大。

六、只会抱怨最可怕
抱怨不可怕，只会抱怨最可怕！创业是摸着石头过河，压力、质疑、沮丧、愤怒、消极…时时刻刻会出现。抱怨之余要记住，该是你做的事情，还请你做好，做好之余，还是要尽自己的能力帮助团队成员。最忌本份未做好，吐沫四溅。

七、危机感不足,时间观念不强
温水煮青蛙的故事大家都听过。可是有多少人问过自己，自己现在是不是就在锅里呆着呢？说点狠点的，不见棺材不落泪。

八、投机心理不可取
做事情最忌讳猜测，自认为，想当然。不作准备，不做功课。如此创业和买彩票没什么区别，上头条的都是那千万份之一，被别人的成功蒙蔽了眼睛！

九、认错容易，改错难
说出自己的不足和错误很容易，短则3秒，长则3天。要不断的吸取教训，不断进步，难。心中要有一面镜子，照一照一个月前的你，照一照一年前的你！

十、和谐社会论,中国式虚伪
和谐创业，和气收场。生得和气，死得和谐！一个团队中如果没有人来指出你的缺点，而你看见别人的缺点也无动于衷，等于自杀！引用第一条结语：要及早回家，留多一分钟都是浪费青春。场下是朋友，场上是战友，容不得中国式虚伪。

条条深刻，句句尖锐！文字不残酷，现实更残酷。十条不多，是反省的不多。有自检，亦有牢骚。致己，及网站团队，希望团队及网站能以最出色的面貌迎接下半年的挑战。这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。网站是我们团队的第一个项目，但绝不是我们最后一个项目。有一个人人都能独当一面的团队，比这个网站项目更有价值。

Mr. Jamie说，一般人大概很难想像创业公司 CEO 的工作有多难，你的公司在烧钱，说不定只剩下 6 个月的粮草，你怎么可能不担心？偏偏在团队面前你又必须装作若无其事，一切都在你的掌控之中。

Jason Goldberg 整理了一个列表，列出创业公司CEO每天应该做的13件事，以下是36氪编译版本：